对一名销售人员来说，完成业绩是最重要的。如何来完成业绩，怎样去拆解你的业绩指标，这是每一个人都要掌握的能力。涉及到的因素有很多，但最重要的就是你的客户资源是否足够，这里就这个问题，介绍一个最常见的客户管理分类方法，金字塔模型。
现在我们来针对刚开始做销售的人来作为说明对象。如果你刚刚入职，手里一个客户都没有，而你面对一个业绩指标，这时候你要怎样入手来开始工作呢？
首先，你要做的就是要对业绩目标做一个初步的拆解。你要选择你的目标行业，目标客户群体，他们所在的目标区域。你要想办法去寻找对应的联系窗口，跑展会，上网搜索，找熟人关系转介绍，找相关的代理商合作，甚至去很多公司陌拜，以求找到进一步开拓业务的突破口。经过了一段时间的尝试，积累，你收集了很多的客户信息，海量的客户信息让你手忙脚乱，甚至一时间无从下手。这个时候，你就需要对客户做进一步的分类，以便更有效率地管理你的时间了。
通常我们认为，如果你接触到了一百家客户，其中的二十家会有可能发展成为你的主要客户和关键客户，为你带来80%的业绩。剩下的就是你的潜在客户和对你帮助不大的小客户，那潜在客户你可能要持续关注，因为他们有机会转化成为你的主要客户甚至关键客户。而小客户，则可能不会为你的业绩带来大的帮助，在你的时间，资源有限的情况下，或许你要考虑借助其他资源来管理，比如代理商的渠道去实现更好的覆盖。
那么接下来，你需要对客户按照这样的原则进行分类来具体管理了，其实如上的客户分类描述，如果用图片来表述的话，就是一个金字塔的模型如下；
我们需要做的，就是把你80%甚至更多的时间用来持续开发你的关键客户和主要客户，深化你的客户关系，扩大你在这些客户里的影响力，提供你最好的客户服务，投入你最多的资源来去开发业务，进而完成你的业绩指标。
同时，你还要继续开发扩大你的关键客户和主要客户的数量基础。那潜在客户就是你优先关注的部分，随着你不断的转化你的潜在客户为主要客户，你的业绩达成能力也在提升。然后你还要不断的扩大你的潜在客户基础，这就是你不断触及新行业，新客户的原因所在。
而针对小客户的部分，则是重点在于提供尽可能标准化的方案和服务，节省客制化所需的资源，尽量用标准化的方案来实现杠杆的效用，服务好代理商团队，你可以为他们提供培训，提供自助式的服务体系，节省你的时间和资源。
如此滚动循环，你的时间效率会更高，你的日常工作安排也会更有策略和重点。思路清晰，也一定会取得好的业绩表现的。