快手的营销平台 2018 年推出(2019 年升级为磁力引擎)，包括两大产品矩阵，一是“快手广告”， 主要产品是信息流广告，和粉丝头条等;二是“快手商业开放平台”，是基于创作者社交、内容生 态的内容营销平台。
这个阶段，快手在商业化方面仍然是非常克制的：2018 年初，仅有约 10%的用户可以在快手看到 广告，到了 10 月才逐步提升至 60%。直播仍是快手最主要的收入来源，快手 2018 年的收入约 203 亿元，其中直播收入 186 亿元(占比 90%+)，广告收入 17 亿元。
2019-2020：商业化加速，为广告收入和直播电商制定高增长目标 商业化不仅是公司自身盈利需要，也是创作者留存在平台的重要动力之一。
2017-18 年，快手进行 了商业化团队的组建、技术中台的建设与强化、相关商业化产品的推出及完善;
2019 年开始，快手加速商业化，尤其是在变现潜力更大的广告和电商方面做出了更多的尝试和努力。
2020 年，公司在广告收入和电商方面实现了高增长：
直播打赏：由于对直播 PK 等行为的规范力度加大、头部主播被限制，直播打赏收入增速放 缓，截至 20/11 公司实现直播打赏收入 304 亿元，yoy+6.8%。
广告：截至 20/11，快手的广告收入 188 亿元，yoy+200%，高速增长的原因是公司商业化工 具的完善，单列【精选页】的推出;
电商：截至 20/11，快手电商 GMV 达 3327 亿元，yoy+686%。
综上所述：快手此前的流量生态特征可归纳为，公域较弱，且大部分内容分发权交给 AI 算法，平 台可操控的、可运营的流量较少，因此可商业化的流量也非常少，广告变现能力稍弱，以及没有公 共流量池、公共工具给生态中的伙伴们商业化采买。但从 2020 年开始，公司提升公域流量、中心 化运营流量占比，开发更多可购买的商业化流量，并将广告产品进行升级细化，在数据标签、数据 回传方面都进行了改进，流量生态更可控，广告收入在 2020 年迎来快速增长。
二、直播：特殊社群&家族文化形成高付费率，低 ARPU 的特征
快手直播生态总结：
1)直播生态概况：快手是一个重私域的平台，因此基于“人”的直播打赏收入是快手最早产生的 变现模式，截止 20Q3，快手是国内直播打赏流水最大的平台，直播的场次也相当可观：20 年前三 季度，快手开展了约 14 亿场直播活动。用户侧，快手目前的 DAU 是 3 亿，其中有直播观看行为 的 DAU 是 1.7 亿(占比 57%)，其中观看直播电商的 DAU 约 1 亿。
2)挂榜涨粉是独特文化：快手形成了独特的挂榜涨粉的生态，部分用户打赏动机是为了从主播的 直播间吸引到流量，本质是一种流量购买行为。
3)用户付费特点：用户付费率高，但是人均付费金额低。通过对比快手的直播和其他直播平台， 可以发现，快手“家族”氛围浓厚，加入达人家族(粉丝团)的用户有很强的家族使命感，为了守 护家族荣誉付费意愿很强，但可能收入水平制约了付费能力，因此会形成快手直播付费率高但 ARPU 低的特点。
2.1 特殊的直播挂榜文化，本质是流量购买(涨粉)
为什么快手出现挂榜文化?
因为早期缺乏快速的涨粉途径。 达人在短视频平台的常规涨粉路径通常有 2 种：拍短视频、购买推广工具(即从平台买量)。快手 由于坚持普惠公平的价值观、并对平台流量进行基尼系数的调控，因此快手的主播粉丝量达到一定 程度之后，很难再通过制作短视频涨粉(由于短视频的热度提升到一定程度的时候会被限流，在快 手利用短视频涨粉效率不如抖音)，且快手早期缺乏稳定好用流量购买工具，达人没办法通过向平 台买流量的方式涨粉(快手粉条虽然 2017 年就上线了，比抖音的 DOU+上线时间更早，但是没办 法在短时间内买到大量流量，因此也不能满足快速涨粉需求)。
以上 2 个涨粉途径都效率不高的情况下，快手主播还有另一条直播挂榜涨粉(或连麦 PK，连麦 PK 于 2018 年上线)的路径：即在其他主播的直播间大量刷礼物，刷到送礼榜单的前列(这种行为被 称为“挂榜”)，来获得直播间用户的关注，一些主播还会一边挂榜一边开直播卖货，把用户导流 到自己的直播间后可以当场进行变现，一些有挂榜经验的主播，是可以通过这种模式跑出不错的 ROI 的(ROI=直播带货成交的 GMV/挂榜所送出的礼物的金额)，例如下图中的 3 个案例，一个 主播“茵妆♥有你更美”在快手的某个大主播“小伊伊”的直播间刷礼物冲到榜一，将小伊伊直播 间流量导到自己的直播间，同时在自己的直播间卖化妆品，直播期间这个用户给小伊伊送出的礼物 价值为 15.1 万元(1 元人民币=10 快币)，相当于通过支出 15.1 万元的推广营销费用达成了 92.59 万元的销售额，ROI 在 6 以上。